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      高績效銷售團隊建設與管理

      2022-03-30 15:30:55 起贏團建 47

      一:課程開發背景:

      作為銷售團隊管理者和領導者,常見的困惑:

      ?銷售隊伍懶散疲憊、缺乏足夠的激情,銷售隊伍的整體素質不佳,“雞肋充斥”;

      ?培訓沒有章法,新人“上手”太慢;沒有有效的團隊發展梯隊,想裁人卻不敢動手;

      ?銷售動作亂,無章無法;隊伍管理不成體系,不知如何入手,一抓就死,一放就亂;

      ?不知該如何“帶人”,看人總是“走眼”,對新人先是“滿心歡喜”再是“大失所望”,最后“叫苦不迭”;

      ?有經驗的業務員總是想著跳槽,或者帶著客戶跑,使公司蒙受巨大損失;

      ?銷售人員“出勤不出工,出工不出力,出力不出活,出活不出利”的問題嚴重?

      ?內部協作性差,銷售經理是“三分精力對客戶,七分精力對內部”;

      ?銷售人員如何“變壓力為動力,變能力為銷售力”?

      ?不能有效掌控下屬的工作狀態和進度,業績總是動蕩不定;

      ?下屬能力普遍缺乏,管理者成了“救火隊長”;團隊效能差;


      二:本課程對企業的價值與承諾:

      ?認清管理者的職能,幫助營銷管理者做好自身定位和角色認知;

      ?掌握銷售的組織管理特點,發展規律、組織形成機制與團隊建設;

      ?掌握銷售團隊建設的各個階段的特點,全面提升銷售團隊建設的方法論;

      ?從銷售團隊本身問題出發,系統分析問題產生的根源,針對性提出解決方案;

      ?掌握銷售團隊的規劃、組建、整合、合作的有效模式;

      ?掌握打造超強凝聚力與戰斗力的銷售團隊的要領和步驟;

      ?掌握銷售人才招聘與儲備、甄選鑒別方法,建立銷售隊伍的人才梯隊;

      ?樹立銷售教練意識,有效的制定教練計劃,幫助銷售隊伍快速提升能力和業績。



      課程提綱:

      第一單元:營銷組織與隊伍建設的問題呈現

      1.中國企業銷售管理中的九大困境寫真

      2.一份調查報告中列出的問題分析

      3.中國企業中營銷管理者常見的弊端

      4.中國企業營銷隊伍的現狀與問題

      5.現場學員自檢與調查

      6.高績效銷售隊伍的顯著特點

      7.照鏡子找差距分析

      第二單元:營銷管理者的角色認知與職責

      8.企業如何實現高績效銷售業績

      9.企業價值鏈與市場競爭力

      10.銷售功能與企業績效

      11.銷售領導的角色認知

      12.銷售工作的四項專業職能

      13.營銷管理者與銷售代表的工作區分

      14.營銷管理者常見的觀念誤區

      15.營銷管理者常見的管理誤區

      16.營銷管理者的工作職責

      17.營銷管理者角色定位

      18.優秀的管理者特質

      19.銷售領導者的自我管理

      20.營銷領導者的挑戰

      21.杰出團隊領導的才能與素養 

      22.如何成為卓越的營銷領導者

      第三單元:互聯網時代銷售團隊管理要義

      23.市場與銷售的區別

      24.銷售管理的系統規劃

      25.銷售管理的核心要素

      26.銷售管理中的“事”和“人”

      27.銷售團隊的規劃

      28.銷售團隊的建設、管理與運作

      29.建立高效團隊的8個要素

      30.確定教練風格

      31.做個發現者

      32.態度影響結果

      33.建立信任與表示理解

      34.合作而非競爭

      35.如何合作以達成共同的目標

      第四單元: 如何統合團隊的方向與目標

      36.團隊目標的來源

      37.目標的量化

      38.目標的SMART原則

      39.OGSM的計劃效率

      40.目標與計劃的檢討機制

      41.如何定期檢查與評估

      42.如何對銷售團隊進行有效輔導

      43.明確銷售團隊管理控制的要點.

      44.如何設計銷售團隊表格.

      45.如何利用日常活動的基礎表格

      46.如何在管理中推行管理表格

      47.如何召開銷售例會

      48.如何解決銷售例會中的常見問題.

      第五單元:銷售團隊成員的選、育、用、留

      49.銷售隊伍的發展階段

      50.不同階段對銷售人員勝任能力的要求

      51.銷售人員的甄選

      52.招聘與甄選關鍵因素與步驟

      53.甄選流程

      54.選對銷售人才的六個關鍵步驟

      55.有效甄選銷售代表的基本原則

      56.銷售人員面試的典型問題及誤區

      57.銷售選聘過程中的9個經驗陷阱

      58.銷售人員的培養

      59.銷售人員能力提升的五個階段

      60.如何量化能力提升的關鍵指標

      61.三星集團的“銷售能力模型”

      62.聯合利華的“銷售能力模型”

      63.如何確定培訓需求

      64.銷售人員培養的教練法

      65.如何將培訓轉化為績效

      66.能力發展軌跡

      67.團隊成員績效發展

      68.績效管理與業績輔導

      69.銷售績效考核與管理

      70.如何有效提升績效

      71.銷售中沖突的處理

      72.銷售人員的發展和梯隊建設

      第六單元: 銷售成員“單飛”訓練與能力發展模型

      73.公司應對銷售團隊成員發展的職業規劃

      74.銷售團隊成員自身的職業規劃

      75.銷售團隊成員的能力模型

      76.能力提升的三個臺階

      77.銷售人員的心智模式訓練工程

      78.以職業化為導向的培訓規劃

      79.如何讓銷售新手“單飛”

      80.“放單飛”前的系統訓練與測試

      81.“老鳥”隨崗輔導的重要意義及內容

      82.銷售動作的隨崗訓練程序和固化

      83.如何保障“新鳥”愛上銷售

      84.公司溝通平臺輔導

      85.個別輔導和電話輔導、

      86.實際案例演練

      第七單元: 銷售隊伍發展的過程控制要點

      87.銷售管理模式

      88.目標、計劃、規程、活動、評估的關系

      89.有效的“四把鋼鉤”管理模式

      90.營銷例會

      91.例會的目的、內容及注意點

      92.早會經營運作技巧

      93.晚會的價值與挖掘

      94.隨訪、隨查

      95.隨訪的原則

      96.隨訪的注意事項

      97.隨訪的技巧

      98.隨訪觀察時的注意點

      99.述職及工作交流

      100.業務代表的工作述職

      101.業務代表的工作溝通

      102.管理表格的設計與推行

      103.管理控制表格的要點

      104.基礎管理表格

      105.行為、過程管理

      106.銷售活動管理報表

      107.四把鋼鉤的有效組合運用

      108.如何通過控制點建立工作習慣

      109.提升控制點成效

      第八單元: 銷售隊伍的團隊形成與輔導

      110.觀察與評估銷售團隊

      111.團隊發展的觀察點

      112.銷售團隊的動蕩因素

      113.銷售團隊各種狀態的應對措施

      114.優秀銷售團隊建設

      115.優秀團隊的特征

      116.士氣低落的原因

      117.團隊發展的階段

      118.分析團隊中的角色

      119.團隊建設的原則和途徑

      120.團隊中的沖突

      121.銷售人員的在崗評價與分析

      第九單元: 如何建立以企業價值觀為導向的銷售團隊文化

      122.基于企業價值觀的銷售文化建設

      123.銷售團隊文化塑造

      124.銷售團隊文化服務于企業整體文化

      125.你想塑造怎樣的銷售團隊文化?

      126.群體行為習慣的養成

      127.建設銷售團隊文化的語言 

      128.游戲:定義我們的銷售團隊文化的語言

      第十單元: 銷售團隊領導力與高績效

      129.銷售團隊領導的兩種行為

      130.四種不同的團隊領導風格

      131.何謂領導風格

      132.關系導向與工作導向領導

      133.如何駕馭明星員工

      134.正確處理下屬的抱怨與問題

      135.如何關注銷售人員的問題

      136.銷售團隊的有效激勵

      137.員工成長的過程

      138.銷售人員的有效激勵與發展

      139.銷售隊伍的激勵原理

      140.馬斯諾的需求的五個層次

      141.激勵的“標桿法則”“

      142.激勵的競爭法則”

      143.激勵的“時效原則”

      144.激勵的“狼性法則”

      145.非物質激勵的11個案例


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