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      激勵輔導

      銷售管理部屬輔導與績效提升

      2020-10-14 14:44:50 起贏團建 79

      一、課程產生背景:

      1.90%的營銷經理人對下屬是放養式成長,對下屬的勝任力提升缺乏有效方法;

      2.中國企業的銷售人員勝任崗位的平均時間比國際公司長近1.5年時間,為何;

      3.85%的營銷經理人不會使用輔導和激勵技巧,銷售人員缺乏持續動力;

      4.管理的核心任務為什么是輔導,它起到的杠桿作用是什么;

      5.輔導不是“說教”,如何有效把握過程、方法、技巧推動績效;

      6.如何讓新銷售人員快速進入工作狀態并保持自我成長要領;

      7.銷售人員達成目標指引中的強刺激和強拉力是什么;

      8.銷售管理者如何在銷售人員發展中進行角色的交叉運用;

      9.如何提升下屬的學習成長動力,銷售管理者的工作系統如何轉型;

      10.如何開展一場有效的輔導計劃,績效與輔導的關系;

      11.如何在輔導中轉型為一個合格的管理教練;

      12.面對資格老,不愿意學習,產生組織惰性的銷售人員如何輔導;

      13.面對“問題銷售人員”如何針對性地設計輔導方案;

      14.對新時代背景下成長起來的85、90后銷售人員如何輔導與績效改善;

      15.對不同態度強度,能力強度的銷售人員如何有效輔導與改善;


      二、本課程學員的收益 :

      1.掌握營銷經理人的首要任務是什么;

      2.通過營銷經理人管理任務的梳理,從新定義自己的角色和價值;

      3.一個卓越的銷售管理者首先是有效的輔導者和激勵者;

      4.掌握輔導的流程、路徑、方法、技巧,有效提升銷售人員績效;

      5.通過有效的輔導,創造一個合作的軟環境,促進銷售人員融入工作情景;

      6.通過有計劃的輔導設計,提升銷售人員對目標的堅定信念和能力;

      7.掌握來自500強企業的銷售人員輔導和激勵技巧;

      8.通過輔導與激勵,讓學員轉型為教練式營銷經理人;

      9.從輔導中熟練掌握一套能促進上下級承諾的行動計劃;

      10.掌握如何面對資深銷售人員的輔導;

      11.掌握如何抓住有效時機進行輔導;


      針對對象:部門經理、營銷經理、項目經理、資深經理、績效經理、銷售導師。



      三:本課程的課程提綱:

      第一單元:銷售管理者的關鍵能力與高績效路徑

      ?從銷售到管理從新認識

      ?銷售管理者的核心任務

      ?銷售管理者的四大工作重點

      ?四大工作重點邏輯圖

      ?為什么“銷售人員指導”是核心

      ?銷售績效的杠桿效應

      ?銷售管理者的工作體系

      ?高績效路徑與部屬發展


      第二單元:銷售目標管理和高效管控要素

      ?銷售管理體系

      ?銷售目標體系與計劃體系要素

      ?銷售工作量化的方法

      ?定量化、明確、可衡量

      ?定期檢查與評估

      ?好成績源于不斷的跟進

      ?成功的團隊重管控

      ?如何對銷售團隊進行管理控制

      ?何明確銷售團隊管理控制的要點.

      ?如何利用日常活動的基礎表格

      ?如何在管理中推行管理表格


      第三單元:達成銷售目標、計劃的有效輔導

      ?分析:在企業中常見的輔導陷阱?

      ?案例:惠普的績效計劃與銷售人員發展?

      ?銷售管理者對銷售人員發展輔導的意義

      ?為什么輔導?

      ?領導、管理、輔導的區別

      ?輔導與管理在具體行為上的差異

      ?銷售管理者的角色新挑戰

      ?成為輔導者的益處

      ?卓越輔導者的能力素養與要求

      ?輔導者的個人品行

      ?有效輔導的四個核心基礎

      ?1、尊重人的差異性

      ?2、以身作則,言行一致 

      ?3、教導、考核、發展并重 

      ?4、關愛 

      ?輔導的關鍵8個流程

      ?1、觀察行為

      ?2、發現差異

      ?3、與銷售人員對話

      ?4、說明重要性

      ?5、提出改善意見

      ?6、示范演練

      ?7、陪同作業

      ?8、追蹤糾偏

      ?輔導的5個關鍵技巧

      ?有效的輔導技巧一:積極聆聽

      ?聆聽的原則

      ?同理心的回應

      ?抓關鍵詞給予肯定

      ?有效的輔導技巧二:建立信任

      ?分享進步

      ?期望值與成長

      ?領導的重視

      ?有效的輔導技巧三:解決問題

      ?提問與確定

      ?澄清事實與障礙

      ?確定一些焦點

      ?有效的輔導技巧四:反饋

      ?如何客觀地反饋和積極地回應

      ?反饋的原則

      ?反饋應注意的問題

      ?有效的輔導技巧五:共同制定行動方案

      ?如何使用GROW輔導模型

      ?演練:輔導面對面

      ?能力提升的三個臺階

      ?銷售人員的心智模式訓練工程

      ?以職業化為導向的培訓規劃

      ?如何讓銷售新手“單飛”

      ?“放單飛”前的系統訓練與測試

      ?“老鳥”隨崗輔導的重要意義及內容

      ?銷售動作的隨崗訓練程序和固化

      ?如何保障“新鳥”愛上銷售

      ?公司溝通平臺輔導

      ?個別輔導

      ?電話輔導

      ?實際案例演練


      第四單元:銷售人員績效差距分析與有效改善

      ?被輔導者的實際工作觀察

      ?工作協同分析

      ?工作系統分析

      ?聚焦問題和瓶頸

      ?有效診斷

      ?績效計劃制定

      ?如何與銷售人員討論行動計劃

      ?行動計劃要領

      ?制定教練行動計劃              

      ?績效溝通

      ?績效改善的執行和跟進 

      ?有效評估

      ?績效面談要領

      ?獲取下屬對績效的反思和檢討

      ?發現與引領技術

      ?有效建議讓下屬接受提升績效的行動方案

      ?如何進行雙向承諾的可行行動方案執行


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